「競合が多すぎるので、別のジャンルを探します」
「ブルーオーシャンが見つかりません」
もしあなたが、こんなことを言っているなら…
あなたは一生、注文が来ないまま出品ページを作り直し続けることになります。
なぜなら、「競合がいない場所」には、「需要」もないからです。
魚がいない海に、どれだけ高性能な釣り竿を垂らしても、釣果はゼロですよね？
ビジネスで勝つための鉄則。
それは、「あえて、競合だらけのレッドオーシャンに飛び込むこと」です。
「え、そんなの、先に売れている人に勝てるわけないじゃん」
そう思いましたか？
その思考こそが、失敗の元。
レッドオーシャンで負けるのは、あなたが同じ売り文句のまま「品質と本数」で競おうとするからです。
これから出品する人が勝つ方法は、ただ一つ。
同調圧力に疲れる繊細さを、本音の代弁とクレーム先回りに使う話はこちらです。
「差別化」という言葉の罠
ビジネスの世界では、耳にタコができるほど「差別化しろ」と言われますよね。
でも、99%の人は、この言葉の意味を履き違えています。
多くの人がやる差別化は、以下の2パターンしかありません。
- 機能の足し算：「サポート期間を延ばします」「動画本数を増やします」
- 価格の引き算：「競合より安くします」「キャンペーンで半額にします」
はっきり言いますが、これらは差別化ではありません。
ただ「作業が増えて、手取りが減るだけ」です。
販売件数とレビューが積み上がっている先行出品者がこれをやるなら分かります。
安くしても他の注文で回収できますから。
でも、実績もレビューもない私たちが同じ値下げ勝負に乗ったら、待っているのは「ずっと働いても手元に残らない状態」だけです。
もっと作業量が増え、もっと利益が減る。
そんな働き方をしたいわけじゃないですよね？
私が提唱する「差別化」とは、そんな泥臭いものではありません。
「誰に何として売るかを変える（ずらす）」ことです。
商品の中身を変える必要はありません。
変えるのは、「誰に向けて、何として出すか」だけです。
同じ「水」でも、「喉の渇きを潤す水」として売れば100円ですが、「美容に良いモデル愛用の水」として売れば500円になり、「非常時の備蓄用保存水」として売れば、平時は不要でも特定の瞬間に飛ぶように売れます。
これが「ずらし」の本質です。
競合とサポート期間や値段で競うのではなく、競合が誰も名乗っていない相手を決めて、その人向けの商品として出す。
この思考を持てるかどうかが、レッドオーシャンで生き残るための最初の分岐点です。
切り口の決め方（ずらし構造）
では、具体的にどうやって切り口を決めるのか？
これはセンスではありません。
決めるのは「3か所」だけです。
私がいつも行っている「ずらし」は、以下の3か所です。
- ターゲットのずらし（Who）
- 訴求のずらし（What/Benefit）
- 手段のずらし（How）
例えば、「ダイエット市場」という超レッドオーシャンで考えてみましょう。
競合がこぞって
「誰でも（Who）」
「-10kg痩せる（What）」
「適切な食事制限で（How）」
と言っているとします。
ここで真正面から戦ってはダメです。
軸をずらします。
- ターゲットをずらす
「誰でも」ではなく、「産後のママ専用」や「接待続きの経営者専用」にする。
これだけで、その他大勢のライバルが消えます。 - 訴求をずらす
「痩せる」ではなく、「パフォーマンスを上げる」や「モテる」。
あるいは「リバウンドしない」という別のゴールを見せる。 - 手段をずらす
「運動」や「食事制限」という、お客さんがいちばん嫌がっていることを否定し、
「寝るだけ」や「腸内環境を変えるだけ」という新しいやり方を提示する。
この3つのどれか、あるいは複数を組み合わせると、痩せたい人たちの中から、競合が誰も名指ししていない相手に、競合とは違う中身で売り出せます。
ポイントは、「競合が全員そろって言っていることの逆を言う」こと。
競合が全員「努力」と言うなら、こちらは「仕組み」を。
競合が全員「なんでもやります」と言うなら、こちらは「これだけやります」を。
競合についた★3以下のレビューを読んでください。
何人もが同じ不満を書いているところに、まだ誰も名乗り出ていない相手と中身が残っています。
この辺りは「ニッチリバース」として下記で詳しく語っています。
事例解剖：ココナラハックはなぜ勝てたか？
論より証拠。
私が実際にココナラ関連のキーワード検索で1位を取った「ココナラハック」の事例を解剖しましょう。
当時、ココナラの攻略ノウハウ市場は、すでに飽和状態でした。
多くの先行者が発信していたのは、こんな内容です。
- 「プロフィールを充実させて信頼を得よう」
- 「お客様には即レス・丁寧な言葉遣いをしよう」
- 「真心こめて接客しよう」
いわば、「マナー講師」が言うような、気持ちの持ち方の話ばかりだったんですね。
「いい人選手権」で勝負していたわけです（笑）。
ここで私が、同じように「もっと丁寧な接客術」を出していたら？
間違いなく、埋もれて終わっていたでしょう。
だから私は、角度を完全にずらしました。
- 【Before：市場の常識】
- 訴求：真心、信頼、努力
- 手段：人力での頑張り
- お客さんが嫌がっていること：不誠実さ
- 【After：オズのずらし】
- 訴求：アルゴリズム、攻略、裏技
- 手段：システム的ハック
- 敵：無駄な努力、精神論
私は市場に対し、こう定義し直したんです。
「ココナラは、人間相手に接客で競う場所じゃない。アルゴリズムを攻略する場所だ」と。
「お客様を喜ばせる」という接客の話から、 「プラットフォームの検索順位をハックする」という仕組みを攻略する話へ、自分の売り文句を丸ごと移しました。
その結果、どうなったか？
「頑張ることに疲れた人」や「手っ取り早く結果が欲しい人」が、 雪崩を打って私の元へ流れ込んできました。
マナー講師たちの言葉が綺麗であればあるほど、私の「裏技感」が際立ったのです。
商品は同じ「ココナラで稼ぐ方法」です。
でも、売り文句の相手と中身を変えただけで、後から入った人が先行者を追い抜ける。
これが、「ずらし」の威力です。
アクション：その売り文句、競合と同じになっていないか？
さて、あなたが出そうとしているサービスを点検しましょう。
今すぐ、競合のLPやSNSを見て、以下の「3つの質問」に答えてみてください。
- 競合の出品ページに、そろって書いてある一文は何か？
（例：努力、時間、品質、真心、王道……） - そろって書いてあることの裏で、お客さんが我慢していることは何か？
（例：疲れる、時間がかかる、難しい、怪しい……） - その我慢をなくすには、逆に何を言えばいいか？
（例：努力不要、時短、裏技、システム化……）
もし、あなたの答えが競合と同じ（例：「私ももっと努力します！」）なら、その企画はボツです。
出すだけ無駄なので、書き直してください。
逆に、競合が「右」と言っている時に、論理的に「左」と言える切り口が見つかったなら…
それが、あなただけの切り口になります。
同じ売り文句で値下げ勝負をするのは、レビューが溜まっている人だけができることです。
私たちは、売る相手と中身をずらして、別の入り口から選ばれましょう（笑）。
それが「後から入る人の戦い方」であり、最強のハックです。
まとめ：同じ売り文句で並ぶな。見せ方を変えろ。
今回は、レッドオーシャン市場で勝ち抜くための「コンセプトのずらし構造」について解剖しました。
- 競合がいない場所（ブルーオーシャン）には、需要もない。あえて激戦区へ行け。
- 「機能の足し算」や「価格の引き算」は差別化ではない。作業が増えて、手取りが減るだけだ。
- 売る相手・約束すること・やり方をずらし、競合が全員そろって言っていることの逆を言え。
「自分には実績がないから」と諦める必要はありません。
実績がないなら、「実績がなくても始められるやり方」を教える人として出せばいい。
モノは言いよう。
見せ方ひとつで、ゴミに見えていた石ころが、ダイヤモンドに変わります。
それが、マーケティングという魔法（設計）の力です。
さて、これで「勝てるコンセプト」は作れそうですか？
「でもオズさん、商品は良くても、見てもらえなきゃ意味ないですよね？」
「SNSのフォロワーが少ないんですが、どうすればいいですか？」
ごもっともです。
どんなに良い切り口でも、相手の画面に出てこなければ意味がありません。
そこで次回は、多くの人が勘違いしている「集客の資産価値」について解剖します。
テーマは、「『リスト』と『フォロワー』の資産価値格差」。
「フォロワー1万人」と「リスト100件」、ビジネスとして強いのはどっちか？
なぜ、インフルエンサーが貧乏になり、リストホルダーが富むのか？
その残酷な格差と構造を解き明かしますので、楽しみにしていてください。
私のコミュニティ（O.B.C）では、商品作りより「コンセプト設計」に9割の時間を使います。
ここさえ決まれば、あとは凡庸な商品でも飛ぶように売れてしまう。
それがビジネスの現実なんですよね。
O.B.Cについて知りたい方は
「コチラ」からお気軽に質問してください。
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